A mídia paga traz o lead. O inbound trabalha esse lead até o ponto de venda, entrega ele pronto para o comercial via lead scoring, e cuida do aluno matriculado para reter, expandir e gerar indicação. Este documento desenha as réguas, as jornadas cruzadas e o modelo de score.
Quem se cadastrou com interesse em um curso mas ainda não se matriculou. O objetivo é aquecer, educar e qualificar até o lead atingir o score de repasse ao comercial.
Quem já é aluno do Santa Cruz. O objetivo é engajar, prevenir evasão e abrir novas receitas: pós-graduação, segunda graduação, extensão e indicação de novos alunos.
Quatro perfis reais do dia a dia da instituição. Clique em cada um para ver a jornada acontecer: os toques das réguas, o score subindo e o desfecho da esteira.
Cada régua tem gatilho de entrada, objetivo e sequência de toques. Todas segmentadas por curso de interesse e por modalidade (presencial × EAD): o lead de Psicologia EAD nunca recebe conteúdo genérico de "vestibular".
Objetivo: responder rápido, confirmar o interesse e abrir o relacionamento antes que o lead esfrie.
Objetivo: educar e quebrar objeções específicas do curso, mantendo o lead engajado enquanto o score amadurece.
Objetivo: converter interesse maduro em inscrição, com oferta concreta e senso de urgência real.
Objetivo: recuperar parte da base inativa e higienizar o restante, protegendo a entregabilidade dos e-mails.
Objetivo: reativar toda a base (inclusive a fria) nos momentos de pico natural de decisão, alinhada com a mídia paga do mesmo período.
O aluno matriculado sai imediatamente de toda comunicação de captação e entra nas esteiras abaixo. Aqui o inbound vira ferramenta de retenção, expansão de receita e aquisição por indicação.
Objetivo: gerar sensação de decisão certa nos primeiros 30 dias, o período de maior risco de desistência precoce.
Objetivo: manter o aluno conectado à instituição além da sala de aula, alimentando orgulho de marca.
Objetivo: agir antes do trancamento. Evasão evitada vale tanto quanto matrícula nova, com custo muito menor.
Objetivo: transformar formando e egresso em nova receita: pós-graduação, segunda graduação e cursos de extensão.
Objetivo: transformar aluno satisfeito em canal de aquisição, com benefício para quem indica e para quem entra.
Os momentos em que uma pessoa muda de base ou de esteira. Cada travessia tem regra de automação clara: ninguém recebe comunicação da esteira errada.
O RD Station Marketing não trabalha com uma nota única somada. Ele cruza duas dimensões independentes: o Perfil, uma nota de A a D que mede o "fit" do lead com base nos dados de formulário, e o Interesse, uma escala numérica que cresce conforme o lead interage. Um lead só é bom quando as duas notas são boas ao mesmo tempo. Por isso a qualificação é uma matriz, não uma linha.
Campos do formulário que definem o fit. Pesos relativos (o RD normaliza para 100%). No funil EAD a localização deixa de ser eliminatória e o peso migra para curso, momento e forma de ingresso.
| Campo do formulário | O que qualifica como bom fit | Peso sugerido |
|---|---|---|
| Cidade / Região | Curitiba + RMC para curso presencial (no EAD, qualquer praça) | 100 |
| Curso de interesse | Curso com oferta ativa na modalidade que o lead quer | 80 |
| Momento de ingresso | Pretende começar no próximo semestre | 60 |
| Forma de ingresso | Tem nota do ENEM, é transferência ou portador de diploma | 40 |
| Interação | Sinal | Pontos |
|---|---|---|
| Abriu e-mail de nutrição | Engajamento inicial | +2 |
| Clicou em link de conteúdo do curso | Interesse ativo | +5 |
| Visitou página do curso | Consideração | +5 |
| Respondeu WhatsApp | Conversa aberta | +10 |
| Fez teste vocacional | Conteúdo interativo concluído | +10 |
| Participou de evento (live, tour, feira) | Alto envolvimento | +15 |
| Visitou página de preços / bolsas | Sinal forte de fundo de funil | +15 |
| Abriu página de inscrição sem concluir | Intenção declarada | +20 |
| Pediu contato do comercial | Mão levantada | +30 |
O cruzamento das duas notas define a ação. O comercial só recebe o lead no canto verde: bom perfil E interesse alto ao mesmo tempo.
Plataforma com e-mail, automação de fluxos, lead scoring nativo e segmentação por tags: RD Station Marketing ou HubSpot são os caminhos naturais no mercado brasileiro de educação. A escolha depende do volume da base e do orçamento de ferramenta do cliente.
CRM conectado à automação para o repasse de SQL com dossiê completo: RD Station CRM, Pipedrive ou o CRM educacional que a instituição já usar (ex.: Rubeus, CRM Educacional). O requisito inegociável é a integração bidirecional: matrícula registrada no CRM dispara a jornada cruzada.
WhatsApp Business API para disparos das réguas com template aprovado, respeitando opt-in. É o canal de maior taxa de resposta no funil educacional e o principal para a régua de aceleração e prevenção de evasão.